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在OTA(在線旅游商)瘋狂“燒錢”占領市場的現(xiàn)階段，傳統(tǒng)旅行社的市場份額在壓縮，這是不爭的事實。盡管如此，實力雄厚的大型旅行社仍具有較強的收客能力。臨近暑期，廣東地區(qū)傳統(tǒng)旅行社開始新一輪“吸客”大戰(zhàn)，除了進行常規(guī)的線路促銷外，還不斷更新產(chǎn)品，深挖細分市場。在業(yè)界人士看來，抓住市場熱點，做好細分領域，與OTA形成良好競合關系，于傳統(tǒng)旅行社而言仍然是當務之急，亦是占領市場的必勝之道。

一季度粵旅行社組織接待人次最多

在OTA瘋狂搶占市場的強壓下，旅行社的發(fā)展狀況如何?根據(jù)日前國家旅游局公布的數(shù)據(jù)顯示，2015年第一季度，全國旅行社國內(nèi)旅游組織2039.55萬人次、6453.41萬人天，接待2370.85萬人次、5927.09萬人天，同比增長8.84%、8.48%、10.61%和14.20%。

作為國內(nèi)第一大客源地，2015年第一季度廣東位于旅行社國內(nèi)、出境、入境三大市場組織和接待人次匯總排名全國首位，其中，廣東旅行社國內(nèi)旅游組織人次占比19%，國內(nèi)旅游接待人次占比12%，超過山東、浙江、江蘇、北京等其他各大客源地。

日前，廣東各大旅行社亦交出1至5月的成績單，其中廣之旅成績不俗。根據(jù)該社統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2015年1-5月，廣之旅業(yè)績同比增幅逾24%。而在剛剛過去的5月份，該社營業(yè)額逾3.3億元，同比增長23%，其中出境游增速最快，高達31%，繼續(xù)領跑市場，國內(nèi)游則保持“穩(wěn)健向上”的態(tài)勢。業(yè)界人士表示，三至五月為傳統(tǒng)淡季，而隨著暑假旅游銷售旺季來臨，預計上半年傳統(tǒng)旅行社業(yè)績?nèi)詫⒂羞M一步的增長。

多項利好助出境游猛漲

近年來，出境游進入快速增長期。隨著政策性限制因素的基本消除，我國的國際地位不斷提升，游客消費能力增強，以及消費需求旺盛，各境外旅游目的地紛紛向中國游客放寬旅游簽證和旅游消費政策，加之人民幣升值，往來各國航空資源的不斷增加，航線覆蓋面有所拓寬等利好因素，進一步促進了出境游的增長。

根據(jù)國家旅游局公布的數(shù)據(jù)顯示，2015年第一季度全國旅行社出境旅游組織895.32萬人次、4489.77萬人天，同比增長21.38%和20.97%。廣之旅副總裁溫前表示，從該社剛出爐的5月份業(yè)績來看，出境游同比增長31%;其中，日本、歐洲、非洲中東、東南亞、澳紐、美洲等市場均有超過40%的明顯增長。出境游市場營收份額最多為歐洲和東南亞板塊，今年5月營收增長分別高達46%和81%，增長強勁。一向活躍的組團大社南湖國旅同樣表示，今年5、6月份歐洲游的成績喜人，增速最快，最主要是得益于大環(huán)境的利好。

為爭搶出境游“大蛋糕”，擁有上游優(yōu)勢的傳統(tǒng)旅行社采取加大采購量的方式。據(jù)溫前介紹，今年以來，廣之旅加快歐洲旅游資源布局，航空資源的采購較去年同期增長至少25%。另外，還針對個別熱門旅游目的地國家重點增加采購，例如俄羅斯，僅5月份單月出游人數(shù)便近1500人，同比增長超過81%。東南亞方面，泰國、新加坡等熱門的出境游“入門級”短線目的地產(chǎn)品銷量超過去年同期，大規(guī)模機位的增量采購，加上游客可持中國白本護照在泰國辦理落地簽、新加坡5年多次往返簽證放寬等政策利好，使5月東南亞整體出游人數(shù)較去年出現(xiàn)翻倍增長，直接帶動營收同比增長81%。而隨著暑假增量采購資源的投放，預計該社6、7月出境游營收仍將有20%以上的明顯增長。

掘金國內(nèi)游細分市場

相較出境游，旅行社在國內(nèi)游市場方面增速僅維持在個位數(shù)。官方數(shù)據(jù)顯示，2015年第一季度全國旅行社國內(nèi)旅游組織2039.55萬人次、6453.41萬人天，同比增長8.84%、8.48%。

業(yè)者表示，對于傳統(tǒng)旅行社而言，國內(nèi)游是不容失去的陣地。在溫前看來，對旅游市場的持續(xù)細化及深耕，是旅行社持續(xù)增長的重要布局。隨著線上旅游供應商不斷發(fā)力，游客出行可選產(chǎn)品也呈現(xiàn)出幾何級增長。但是值得注意的是，單純的價格戰(zhàn)，并不是持久而有效的競爭策略，旅行社的優(yōu)勢在于產(chǎn)品研發(fā)及服務能力，客戶資源的積累。轉(zhuǎn)變思維，從產(chǎn)品導向逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧?，持續(xù)細分及深耕市場，是旅行社嘗試的新路徑。

細分領域中，近年來親子游尤為被看好，成為紛紛爭搶的香餑餑。除了OTA在搶占該市場，傳統(tǒng)旅行社也開始意識到其重要性。記者在廣州市內(nèi)各大旅行社的暑期游熱賣會上了解到，暑期游早已不再局限于修學游、夏令營等單一團種，而是延伸至參與互動性更強的特色線路，種類更多。廣之旅方面表示，今年暑期親子游首次涵蓋出境、出省及省內(nèi)等板塊，產(chǎn)品數(shù)量占各板塊暑假旅游產(chǎn)品的四成左右。其中，全新設計的產(chǎn)品約占親子游總數(shù)的30%。

“縱觀近幾年的親子游市場，價格并非第一要素，需求偏向多元化發(fā)展。”業(yè)界人士分析稱，出游高峰已經(jīng)逐漸從寒暑兩假“蔓延”至周末雙休日或小黃金周假期，只要能夠滿足親子家庭游客的需求，預計隨著暑假親子出游旺季的到來，“親子”產(chǎn)品將為該社國內(nèi)游帶來新一輪的業(yè)績帶動。

發(fā)揮上下游鏈條優(yōu)勢

“和OTA相比，我們依然具備上下游資源優(yōu)勢?！蹦虾檬袌鐾茝V部副總監(jiān)蘇峰坦言，在上游資源方面，旅行社仍具優(yōu)勢，尤其是隨著競爭日益激烈，旅行社和OTA之間逐漸形成競合關系，旅行社已然轉(zhuǎn)為上游供應商的身份。然而，身處全國第一大客源地，沒有旅行社愿意放棄下游鏈條?！拔覀冞€是要保持強有力的吸客能力?！睋?jù)蘇峰介紹，于暑期前夕，即7月19日之前，南湖國旅推出“萬張車票免費送”的促銷活動，充分調(diào)動現(xiàn)有的交通資源，以此吸納學生粉絲，占領年輕客源市場。

業(yè)界人士分析稱，傳統(tǒng)旅行社單純依靠賣常規(guī)線路的運營模式過于單一，這種做法早已為一些有實力的優(yōu)秀旅行社所摒棄。一方面基于資源優(yōu)勢，通過批量采購將產(chǎn)品成本降低，另一方面，發(fā)展其他業(yè)務如房地產(chǎn)、景區(qū)等，以提供強有力的財力支持，以房地產(chǎn)養(yǎng)旅游的模式，已經(jīng)開始得到成功運作。尤其在客源豐富的市場，以頻繁促銷的方式占領本土市場，早已是旅行社駕輕就熟的營銷方式。

蘇峰坦言，現(xiàn)階段“漲年輕粉”也是要務。已占領長者老年人市場的旅行社，如今亦在不斷發(fā)掘年輕人市場。

他山之石

做旅游百貨公司。臺灣雄獅旅游集團，最早是一家旅行社，早在2000年就已成立旅游網(wǎng)站，開辟線上服務。直至2006年，雄獅旅行社集團開始向旅行社、車公司、傳媒公司、資訊公司以及行銷公司等多元化發(fā)展，從旅行社進而升級成為全方位生活休閑產(chǎn)業(yè)服務提供者。

雄獅嘗試的社群經(jīng)營，堪稱是領先業(yè)界的創(chuàng)新做法。邀請知名旅游達人加入團隊操刀，依循演藝圈藝人培育制度，設立雄獅集團欣傳媒達人經(jīng)紀中心，透過網(wǎng)絡名人的感染力，吸引更多領域?qū)＜壹尤肼糜紊町a(chǎn)業(yè)。由達人帶路，定制專業(yè)行程，所打造的相關講堂、主題之夜與約騎小聚等活動均受到粉絲們的熱捧。

臺灣雄獅旅行社行銷經(jīng)營企劃處總經(jīng)理陳憲祥在接受南方日報記者采訪時表示，旅行社的業(yè)務升級是必然的，只是在發(fā)展過程中，如何摸清消費者的需求，是最大的挑戰(zhàn)。他坦言，如今消費者了解的資訊越來越多，有些甚至比旅行社還要全面豐富，有些消費者為了去一個地方旅游可以在網(wǎng)絡上收集資料甚至超過2個月，僅僅提供一般的線路已經(jīng)很難滿足其需求。而未來旅行社要走的路，一定不是局限在做旅游產(chǎn)品這一方面，而是向生活產(chǎn)業(yè)慢慢轉(zhuǎn)變?！奥眯猩鐟斪龀陕糜蔚陌儇浌?，盡可能精準而全面提供服務，滿足更多需求。”陳憲祥說。